Trouver des clients en informatique

L’informatique est un secteur qui continue à bien se porter, et ce malgré un contexte général de ralentissement de l’économie française. Le secteur résiste particulièrement bien. Même si sa croissance est en légère baisse (+5% attendue en 2024 contre +6.5% en 2023), celle-ci est continue depuis 15 ans. Les entreprises présentent des besoins constants en services informatiques et continuent à investir dans le numérique : Cloud, cybersécurité, mais aussi intelligence artificielle, et numérique responsable (notamment pour répondre aux appels d’offres présentant des critères de Responsabilité Sociales des Entreprises).

Dans ce contexte, les opportunités pour trouver de nouveaux clients et marchés sont nombreuses, quel que soit le type de votre structure (freelance, TPE, PME…) et les marchés sur lesquels elle opère.

1. Pour assurer son développement commercial, chercher de bons payeurs

Pour se développer commercialement, que ce soit dans le domaine de l’informatique ou dans tout autre domaine, il est essentiel de rechercher des prospects et des clients qui soient en bonne santé financière. Même si vous êtes à la recherche de vos premiers clients, il peut être préférable de ne pas en avoir plutôt que de travailler pour un client qui va régler très en retard, vous laisser des factures impayées, ou vous sous-payer en proposant un budget très en dessous de la moyenne du marché. Un mauvais payeur risque en effet réduire vos efforts à néant et devenir un poids pour votre structure. Avant même de se lancer dans la recherche de prospects, il faut donc avoir en tête ce critère essentiel qu’est la santé financière, particulièrement dans le contexte économique français actuel.

Pour évaluer les capacités de paiement d’un prospect, ne vous contentez pas de vous fier aux apparences. Le nombre de salariés et les locaux peuvent être trompeurs. Au contraire, si un client potentiel dispose d’un nombre important d’employés et de locaux luxueux, cela signifie que sa masse salariale et son loyer sont élevés. En cas de difficultés temporaires ou récurrentes, il aura peu de marge de manœuvre et ne fera sans doute pas passer les factures de ses petits fournisseurs en priorité.

Pour évaluer la santé financière d’un client, le mieux est de consulter son dernier bilan. Le bilan vous permettra de prendre connaissance du niveau de trésorerie (l’argent disponible sur le compte bancaire de l’entreprise) à la date à laquelle il a été établi. Vous pourrez également voir le montant des créances clients (l’argent dus par les clients de la société) et son endettement (au passif, vous pourrez notamment voir si le prospect a contracté un emprunt bancaire et s’il doit beaucoup d’argent à ses fournisseurs). Il faut savoir que la publication d’un bilan est obligatoire si certains seuils sont atteints. Par exemple, une entreprise de 10 salariés au maximum a l’obligation de publier son bilan si elle atteint 450 000€ au bilan et 900 000€ de chiffre d’affaires. Par conséquent, si une société comptant 10 salariés au maximum ne publie pas son bilan, c’est qu’elle n’a probablement pas atteint ces seuils, ce qui constitue plutôt un mauvais signe. Vous pouvez également consulter des sites de scoring pour vous faire une idée. Il est primordial d’éviter à tout prix de travailler pour des structures au bord de la faillite et du redressement judiciaire, qui sont proches de la cessation de paiement, sous peine de fournir des services et des produits qui ne seront jamais réglés.

2. Trouver des clients et des marchés dans le domaine des réseaux informatiques

Pour trouver des opportunités d’affaires, vous pouvez procéder en cherchant des entreprises, en cherchant des besoins, ou bien les deux.

Cibler des entreprises

Vous pouvez cibler des entreprises en utilisant des annuaires B2B et en effectuant une recherche par critères :

Santé financière : comme indiqué précédemment, étudiez d’abord le bilan pour vous faire une idée de la santé du prospect, notamment pour éviter à tout prix les sociétés au bord de la cession de paiement.
Taille : si vous visez la mise en place de petits réseaux informatiques, vous pouvez par exemple rechercher des prospects comptant 5 à 20 employés. Si vous visez l’installation de plus grandes infrastructures, vous pouvez faire porter votre recherche sur les sociétés ayant un effectif de 20 à 50 salariés. Au-delà, il est probable que les entités disposent de leur propre service IT, mais vous pouvez tout de même les inclure dans vos recherches, car il est possible qu’elles recherchent des prestataires pour des sites secondaires dénués de service IT.
Situation géographique : limitez votre recherche aux prospects se situant dans votre périmètre d’intervention.
Secteur : certains secteurs sont plus touchés par la crise que d’autres. Entre juillet 2022 et juillet 2023, le secteur de l’hébergement et de la restaurant a subi la plus forte hausse de défaillances d’entreprise. Les secteurs du bâtiment et de la réparation automobile ont également connu un grand nombre de défaillances. Au contraire, le secteur de la santé se porte plutôt bien. Effectuez vos propres recherches afin de trouver les secteurs les plus porteurs au moment de votre ciblage.

Recherchez des sociétés ayant des besoins

Pour trouver des entreprises ayant actuellement des besoins, vous pouvez regarder celles qui recrutent et proposent donc des emplois de technicien IT ou d’administrateur réseau. Il est possible qu’elles soient ouvertes à l’idée d’externaliser la mise en place, la maintenance et l’administration de leur infrastructure.

Les établissements venant d’ouvrir ou de déménager ont également de fortes chances d’avoir besoin de la mise en place d’un réseau informatique. Il va donc être potentiellement intéressant de contacter une société venant d’ouvrir de nouveaux bureaux dans des locaux vétustes ou non équipés.

Au contraire, il s’avèrera très souvent inutile de contacter les structures installées dans des bureaux équipés, des centres d’entreprises, ou des espaces de coworking : ce sont les centres qui gèrent les infrastructures réseau de ces sociétés.

3. Les canaux

Pour contacter un prospect, les canaux de communication suivants sont possibles :

Les emailings : un emailing bien ciblé pourra être fructueux et vous permettra de contacter des centaines de prospects en un seul envoi. Il est important que votre base d’adresse email soit qualifiée : les adresses email doivent être valides et vous devez vous adresser aux bons interlocuteurs, c’est-à-dire les décideurs : dirigeants, gérants, Directeurs des Systèmes d’Information (DSI), office managers, etc. En utilisant des outils d’emailing, vous pourrez connaître le taux d’ouverture de votre emailing et avoir des informations sur les clics générés.
Le phoning : cette méthode intrusive peut s’avérer chronophage et décourageante, en particulier si vous avez peu de moyens (par exemple si vous êtes en freelance et que vous n’avez pas d’équipe commerciale) et que votre base de contact n’est pas suffisamment qualifiée (il sera généralement peu fructueux de joindre les standards des entreprises dont l’un des rôles est de filtrer le démarchage commercial). Il sera sans doute plus efficace de téléphoner uniquement aux prospects ayant ouvert le courriel de votre emailing et cliqué sur les liens.
Les réseaux sociaux : après avoir ciblé des entreprises, vous pourrez chercher les bons interlocuteurs sur les réseaux sociaux professionnels pour vous faire une idée de leurs besoins actuels et des sujets qui les intéressent.

4. Trouvez de nouveaux clients dans le domaine des réseaux informatiques sur Informalead

L’objectif d’Informalead consiste à permettre aux petites structures et aux freelances de se développer commercialement.

Informalead propose aux sociétés de réseaux informatiques de trouver de nouveaux clients en répondant à des demandes de devis déposées en ligne sur notre plateforme par des entreprises pour des missions telles que :

L’installation d’un réseau IT
La maintenance et l’infogérance
La mise en place d’un serveur
La fourniture de matériel réseau
La fourniture de licences logicielles
La migration vers le Cloud
L’établissement d’un VPN
Le dépannage IT